A.Motivasi perilaku manusia
Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam definisi ini adalah intensitas, arah, dan ketekunan.
Dalam hubungan antara motivasi dan intensitas, intensitas terkait dengan dengan seberapa giat seseorang berusaha, tetapi intensitas tinggi tidak menghasilkan prestasi kerja yang memuaskan kecuali upaya tersebut dikaitkan dengan arah yang menguntungkan organisasi. Sebaliknya elemen yang terakhir, ketekunan, merupakan ukuran mengenai berapa lama seseorang dapat mempertahankan usahanya.
•Motivasi secara umum
1.Teori kebutuhan
Teori motivasi yang paling terkenal adalah hierarki teori kebutuhan milik Abraham Maslow. Ia membuat hipotesis bahwa dalam setiap diri manusia terdapat hierarki dari lima kebutuhan, yaitu fisiologis (rasa lapar, haus, seksual, dan kebutuhan fisik lainnya), rasa aman (rasa ingin dilindungi dari bahaya fisik dan emosional), sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan, penerimaan, dan persahabatan), penghargaan (faktor penghargaan internal dan eksternal), dan aktualisasi diri (pertumbuhan, pencapaian potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri.
Maslow memisahkan lima kebutuhan ke dalam urutan-urutan. Kebutuhan fisiologis dan rasa aman dideskripsikan sebagai kebutuhan tingkat bawah sedangkan kebutuhan sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri sebagai kebutuhan tingkat atas. Perbedaan antara kedua tingkat tersebut adalah dasar pemikiran bahwa kebutuhan tingkat atas dipenuhi secara internal sementara kebutuhan tingkat rendah secara dominan dipenuhi secara eksternal.
Teori kebutuhan Maslow telah menerima pengakuan luas di antara manajer pelaksana karena teori ini logis secara intuitif. Namun, penelitian tidak memperkuat teori ini dan Maslow tidak memberikan bukti empiris dan beberapa penelitian yang berusaha mengesahkan teori ini tidak menemukan pendukung yang kuat
2.Teori X dan teori Y
Douglas McGregor menemukan teori X dan teori Y setelah mengkaji cara para manajer berhubungan dengan para karyawan. Kesimpulan yang didapatkan adalah pandangan manajer mengenai sifat manusia didasarkan atas beberapa kelompok asumsi tertentu dan bahwa mereka cenderung membentuk perilaku mereka terhadap karyawan berdasarkan asumsi-asumsi tersebut.
Ada empat asumsi yang dimiliki manajer dalam teori X.
•Karyawan pada dasarnya tidak menyukai pekerjaan dan sebisa mungkin berusaha untuk menghindarinya.
•Karena karyawan tidak menyukai pekerjaan, mereka harus dipakai, dikendalikan, atau diancam dengan hukuman untuk mencapai tujuan.
•Karyawan akan mengindari tanggung jawab dan mencari perintah formal, di mana ini adalah asumsi ketiga.
•Sebagian karyawan menempatkan keamanan di atas semua faktor lain terkait pekerjaan dan menunjukkan sedikit ambisi.
Bertentangan dengan pandangan-pandangan negatif mengenai sifat manusia dalam teori X, ada pula empat asumsi positif yang disebutkan dalam teori Y.
•Karyawan menganggap kerja sebagai hal yang menyenangkan, seperti halnya istirahat atau bermain.
•Karyawan akan berlatih mengendalikan diri dan emosi untuk mencapai berbagai tujuan.
•Karyawan bersedia belajar untuk menerima, mencari, dan bertanggungjawab. Karyawan mampu membuat berbagai keputusan inovatif yang diedarkan ke seluruh populasi, dan bukan hanya bagi mereka yang menduduki posisi manajemen.
3.Teori Penguatan dan Modifikasi Perilaku
Berbagai teori atau model motivasi yang telah dibahas di muka dapat digolongkan sebagai model kognitif motivasi karena didasarkan pada kebutuhan seseorang berdasarkan persepsi orang yang bersangkutan berarti sifatnya sangat subyektif. Perilakunya pun ditentukan oleh persepsi tersebut.
Padahal dalam kehidupan organisasional disadari dan diakui bahwa kehendak seseorang ditentukan pula oleh berbagai konsekwensi ekstrernal dari perilaku dan tindakannya. Artinya, dari berbagai faktor di luar diri seseorang turut berperan sebagai penentu dan pengubah perilaku. Dalam hal ini berlakulah apaya yang dikenal dengan “hukum pengaruh” yang menyatakan bahwa manusia cenderung untuk mengulangi perilaku yang mempunyai konsekwensi yang menguntungkan dirinya dan mengelakkan perilaku yang mengibatkan perilaku yang mengakibatkan timbulnya konsekwensi yang merugikan.
Contoh sebaliknya ialah seorang pegawai yang datang terlambat berulangkali mendapat teguran dari atasannya, mungkin disertai ancaman akan dikenakan sanksi indisipliner. Teguran dan kemungkinan dikenakan sanksi sebagi konsekwensi negatif perilaku pegawai tersebut berakibat pada modifikasi perilakunya, yaitu datang tepat pada waktunya di tempat tugas. Penting untuk diperhatikan bahwa agar cara-cara yang digunakan untuk modifikasi perilaku tetap memperhitungkan harkat dan martabat manusia yang harus selalu diakui dan dihormati, cara-cara tersebut ditempuh dengan “gaya” yang manusiawi pula.
4.Teori Kaitan Imbalan dengan Prestasi.
Bertitik tolak dari pandangan bahwa tidak ada satu model motivasi yang sempurna, dalam arti masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangan, para ilmuwan terus menerus berusaha mencari dan menemukan sistem motivasi yang terbaik, dalam arti menggabung berbagai kelebihan model-model tersebut menjadi satu model. Tampaknya terdapat kesepakan di kalangan para pakar bahwa model tersebut ialah apa yang tercakup dalam teori yang mengaitkan imbalan dengan prestasi seseorang individu .
Menurut model ini, motivasi seorang individu sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat internal maupun eksternal. Termasuk pada faktor internal adalah :
a)persepsi seseorang mengenai diri sendiri
b)harga diri
c)harapan pribadi
d)kebutuhaan
e)keinginan
f)kepuasan kerja
g)prestasi kerja yang dihasilkan.
Sedangkan faktor eksternal mempengaruhi motivasi seseorang, antara lain ialah :
a)jenis dan sifat pekerjaan
b)kelompok kerja dimana seseorang bergabung
c)organisasi tempat bekerja
d)situasi lingkungan pada umumnya
e)sistem imbalan yang berlaku dan cara penerapannya.
•Motivasi konsumen secara khusus
Konsep motivasi konsumen secara khusus merupakan kebutuhan konsumen yang sangat penting bagi konsumen itu sendiri. Dalam hal ini pemasar akan mengerti apa yang sedang di inginkan oleh konsumen saat itu sehingga pemasar memperkenalkan produk tertentu dengan memperkenalkan barang-barang yang tersebut sehingga konsumen termotivasi oleh barang tersebut dan membelinya.
B.Klasifikasi kebutuhan dan strategi pemasaran
Akan memahami bagaimana kebutuhan seorang konsumen akan terpenuhi serta mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang baik untuk memancing konsumen. Banyak hal yang dilakukan para peneliti dalam menentukan kebutuhan konsumen, namun sekarang mereka merasa akan lebih berguna bila di klasifikasikan kebutuhan kedalam kategori mendasar yang luas dan paling membantu dalam mengerti perilaku konsumen.
Ringkasan klasifikasi kebutuhan konsumen
1.Fisiologis : dasar-dasar kelangsungan hidup
2.Keamanan : berkenan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3.Afiliasi dan Pemilikan : kebutuhan untuk di terima oleh orang lain, menjadi penting bagi mereka
4.Prestasi : keinginan dasar akan keberhasilan dalam mememnuhi kebutuhan pribadi
5.Kekuasaan : keinginan untuk mendapatkan kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6.Ekspresi diri : kebutuhan untuk mengembangkan kebebasan dalam mengekspresikan diri dan di pandang penting oleh orang lain
7.Urutan dan Pengertian : keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematis, dan pembangunan system nilai
8.Pencarian Variasi : pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
9.Atribusi Sebab-Akibat : estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian atau tindakan
Kesembilan hal tersebut dipengaruhi oleh teori Maslow mengenai tingkat kebutuhan manusia, namun menurut George Katona seorang peneliti perilaku konsumen menjelaskan bahwa prapotensi benar-benar mempengaruhi perilaku konsumen hingga jangkauan di mana keinginan yang sebelumnya diabaikan menampilkan diri paling sering sesudah pembelian memenuhi kebutuhan yang utama. Tindakan sesorang juga ditentukan oleh dorongan seseorang dalam menentukan sesuatu hal, dalam hal ini pembelian akan suatu barang.
Adapun stretegi pemasaran yang baik untuk menarik konsumen ialah menetapkan dan mengukuhkan prinsip bahwa pemasar harus menerima kebutuhan sebagaimana adanya. Kebutuhan tidak mungkin diciptakan atau di modifikasi oleh jenis upaya pemasar apapun, untuk itu tujannya selalu menempatkan produk atau jasa dalam pasar target sebagai alternative yang baik untuk pemenuhan kebutuhan. Selain hal tersebut ada beberapa cara tambahan yang dapat digunakan untuk menajamkan dampak pemasaran, yaitu :
•Menafsirkan penelitian dengan hati-hati
Orang memiliki cenderungan untuk memberikan jawaban yang dapat di terima secara social terhadap pertanyaan yang menyelidiki motivasi mereka.
•Bersiagalah terhadap kemungkinan konflik motivasional
Kurt Lewin mengajukan teori bahwa beberapa kekuatan menghasilkan gerakan kearah objek tujuan (mengacu pada pendekatan), sementara yang lain menimbulkan penginderaan.
•Bersiap untuk memberikan alasan yang dapat diterima secara social untuk pilihan
Motif pembelian yang paling penting mungkin berupa motif yang karena pelbagai alasan tidak ingin diakui secara sadar oleh konsumen. Bila demikina halnya, mungkin bijaksana untuk memberikan seperangkat alasan yang dapat di terima.
Contohnya : seorang sales mobil menjelaskan beberapa kelebihan dari produk yang ia tawarkan kepada calon pembeli.
Dari beberapa strategi tambahan yang terpenting ialah bagaimana motivasi ini sebagaimana adanya dan menemukan cara untuk menyajikan produk atau jasa sebagai sarana yang abash dari pemuasan motif.
Daftar Pustaka
Sudrajat, Akhmad. 2008. Teori-teori motivasi. http://www.psb- psma.org/content/blog/teori-teori-motivasi
Anonym. 2010. Motivasi. http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi 6 Oktober 2010.
Engel, J F; Roger D B; Paul, W M. 1995. Perilaku konsumen jilid I. Jakarta : Binarupa Aksara.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar